Há uma série de funções no mercado de imobiliária que naturalmente envolvem
vendas e serviços , como corretores de imobiliárias, construtores e designers.
Em cada função, eles precisam ser consultores, mas em alguns momentos,
inevitavelmente, terão que vender para seus clientes.
Encontrar o equilíbrio certo pode ser difícil. Nem sempre há uma linha clara entre
quando vender e quando servir. Com o tempo, muitos desenvolvem uma bússola
interna, mas se você estiver com dificuldade para encontrar o norte verdadeiro,
existem algumas táticas para usar.
Seja um consultor, não um persuasor – Por muito tempo, o foco de muitos
vendedores tem sido a melhor forma de atender a si mesmos — ou à sua
empresa — em vez de atender aos seus clientes. Eles fariam praticamente
qualquer coisa para convencer alguém a comprar seu produto ou serviço,
independentemente de ser ou não a opção certa para a pessoa à sua frente.
Mas fazer vendas agressivas só beneficia você no curto prazo. Se um cliente
não estiver satisfeito, ele não o indicará a outros e provavelmente não continuará
fazendo negócios com você. Para o sucesso a longo prazo, uma abordagem
consultiva é muito melhor.
A consulta começa com uma entrevista com o cliente para entender suas
necessidades e objetivos. Com essas informações essenciais, você saberá se é
ou não uma boa opção para o cliente e poderá atuar como consultor para ajudar
a encontrar a melhor solução.
Outra característica da venda consultiva é permanecer com o cliente durante
todo o processo. Como você é a pessoa que o cliente conhece, isso ajuda a criar
estabilidade. Também demonstra que você está investido nele e reforça a
confiança entre vocês.
A verdade é que ser consultor dá mais trabalho, e é por isso que nem todos estão
dispostos a isso. Para aqueles que estão, isso renderá dividendos nos próximos
anos.